Jak se nenechat ošálit.

20 typů jak poznat důvěryhodnost poradce

Doc. PhDr. Vladimír Täubner CSc.

Základním požadavkem na osobnost finančního poradce je odbornost a profesionalita, které poradce prokazuje dosaženým vzděláním, praxí a úspěchy. To lze zjistit z různých zdrojů a z ověřitelných referencí, které vám každý seriózní profesionál má poskytnout, aniž byste ho o to žádali.
Finanční poradenství je však z velké části také psychologie, a proto předkládám čtenáři v tomto příspěvku některé základní jednoduché kroky k poznání důvěryhodnosti vašeho finančního poradce.

Haló efekt - první dojem vyvolá to, co vidíme a slyšíme. Je to celkový zjev, obličej, postava, oblečení a chování.      
O důvěře i v životě často rozhoduje právě prvních pár minut po setkání.
1. Obličej partnera má být přátelsky usměvavý. Vrásky kolem očí svědčí o upřímnosti úsměvu. Pakliže tam nejsou, je to mládí, make - up, plastika nebo neupřímnost. Asi nejupřímnější je úsměv, při kterém jsou vidět dolní i horní zuby.
2. Vlasy jsou upravené, lehce konzervativní účes ukazuje spíše na serióznost, než vyztužená „sopečná erupce“, která je sice módní, ale je spíše projevem ješitnosti nebo závislosti na okolí.
3. Čisté oblečení, sako, košile, kalhoty, boty. Barvy oblečení mohou být šedá, tmavě modrá, to vyvolává důvěru. Výrazné až křiklavé barvy se do obchodního jednání nehodí, ukazují na egocentrismus. Oblečení ukazuje také na vztah k sobě, ke své práci a ke svému klientovi. Žádné výrazné ozdoby, barvy, šperky atd. Dokonce ani u ženy.
4. Partner, který vás zve na schůzku, má být na smluveném místě dříve, než vy. Místo má mít předem zajištěné, nehlučné, nekuřácké, diskrétní a v solidním podniku. To ukazuje na odpovědnost a úctu k vám.
5. Při vašem příchodu vstane, měl by vám jít i vstříc, představí se, podá vám ruku (pevný, ne příliš silný stisk, dlaň drží lehce vzhůru, určitě ne hřbet ruky navrch – pánovitost, nadřazenost).
6. Partner vyčká, až si sednete a posadí se přes roh stolu vedle vás. To ukazuje na ochotu spolupracovat. Nesedne si proti vám. Volba proti sobě ukazuje na možnou konfliktovost a konkurenci.
7. Nedívá se vám upřeně do očí jako útočící kobra, ale občas oči sklopí a nenutí vás uhýbat očima. Upřený pohled do očí ukazuje agresivitu. Naopak, vy si útočný pohled vyzkoušejte a pozorujte, jak to zvládá.
8. Přátelské až přehnaně žoviální chování, bodré poplácávání po zádech, doteky rukou, které vás mají ubezpečit o spolehlivosti a přátelskosti, jsou možným dokladem o nespolehlivosti a osobní nejistotě.
9. Všimněte si také, jaké má auto, nejde jen o značku, ale o stav auta a čistotu. Čisté auto, stejně jako čisté ruce a boty bývají znakem pečlivosti. To je pro finančnictví také důležité.
10. Drahé oblečení, značkové hodinky, boty atd. nemusí být dokladem úspěchu, jak tvrdí „bulvár“, ale spíše znakem povrchnosti, ješitnosti, egocentrismu a závislosti. Bohatý a moudrý člověk své „peří“ nepředvádí. Opálený muž se zlatým řetězem na chlupaté hrudi není pro vás vhodný typ.

Rozhovor.
Rozhovor slouží vašemu poradci k tomu, aby zjistil, jestli je váš zájem o spolupráci vážný. Zjišťuje, co víte o burze, akciích apod. Také potřebuje vědět, kolik peněz chcete do akce vložit. Bude předvádět své vědomosti, odbornost a bude získávat vaši důvěru. Všímejte si jeho argumentace a projevů důvěryhodnosti, které vás povedou k tomu, že mu své peníze svěříte. Zjistěte si jeho vzdělání, odbornost, praxi, prokazatelné úspěchy a kde si můžete jeho tvrzení ověřit. Jde o vaše peníze.
1. Sledujte frekvenci slova „já“. „Já“ je nejpoužívanější slovo na světě, ale čeho je moc, toho je příliš. „Jájínek“ je příliš sebestředný, chová se jako „ředitel zeměkoule“. Budete si vedle něj připadat jako naprosto neschopní. Buďte v klidu, asi to je jen pyšný sobec, který má problém se sebevědomím. Zkuste někdy dlouho mlčet, nereagujte a jen se na něj dívejte, pak řekne i to, co nechtěl. Je to slavná „technika asijských vyjednavačů“.
2. Nehrajte si na odborníka, bez obav se ptejte i na samozřejmé věci, dokonce i na to, co dobře znáte. Pozorujte jeho odpovědi, ochotu, srozumitelnost a metodičnost výkladu. Sledujte řeč těla, projevy úcty a respektu k vaší osobnosti.
3. Pozorujte ruce. Pakliže během řeči např. udělá z rukou „stříšku“ – sepne ruce, chce vás poučovat a cítí se nadřazeně. Ruce by neměl schovávat pod stůl, má je mít na stole. Ruce pod stolem jsou znakem nejistoty, možná i vědomého skrývání „něčeho“.
4. Lež či nejistota v tvrzení se obvykle diagnostikuje, když se během řeči dotýká nosu, rtů, obočí apod. Lhář občas nepozorovatelně lehce uhne očima. Bude-li mluvit o svých intimnostech, chce vás přinutit ke svěřování se. Neměl by o Gatesovi mluvit jako „Billovi“, je to asi komplex osobní nevýznamnosti.
5. Nejistotu a netrpělivost lze také sledovat na pohybu prstů, „pohrávání si s propiskou“, „bubnování“ na stůl atd. Nejistota a rozpačitost se může projevit i jako tzv. „adaptér,“ ruka se dotýká míst na těle (na svém), se kterými není spokojen, např. plešatý muž si hladí pleš, jiný si hladí příliš velký nos atd. Hrneček s kávou má držet v jedné ruce, ne ve dvou (pokud není horký), to by asi mohl mít potíže se sebejistotou.
6. Vypovídající jsou rozpory v řeči a chování. Pakliže říká „ano, spolehněte se na mě“ atp., neměl by kroutit hlavou do stran (jako když říká ne). Nesouhlas s vámi se může projevit i tím, že založí ruce na prsou, zkříží nohy, odkloní se od vás a přitom se usmívá a říká „to je skvělé, s tím souhlasím“.
7. Naučte se pozorovat tři body. Postavte se v debatě proti partnerovi a dívejte se, kam směřují tři body jeho těla - oči, pupek a špičky bot. Musí směřovat k vám, pakliže i jeden směřuje jinam, je to podezřelé, asi nejedná „narovinu“.
8. Pakliže souhlasí se vším, co říkáte, tzv. „kývající osel“, ukazuje to na podbízivost a potřebu udělat vše, jen aby vás „dostal“.
9. Vaši nedůvěru by měla vyvolat i chaotická a překotná řeč, množství slibů a nepřiměřené nadšení. Neorganizovaný a citově založený mluvka bude možná kreativní, ale také asi méně spolehlivý. Pravděpodobně přišel i na schůzku pozdě. Vystoupení poradce - odborníka musí mít logiku, metodu, srozumitelnost, emoční vyváženost a samozřejmě i kreativitu.
10. Nerozhodujte se po prvním setkání. Všímejte si, jak bude na vás působit, abyste se co nejdříve rozhodli. Sledujte i formu telefonování (to je zcela zvláštní kapitola) i řady dalších technik, kterými vás povede ke spolupráci.

Poznámka: Jednotlivé projevy chování je nutné sledovat v celém kontextu osobnosti člověka, rozhovoru a situace. Osamocený úkaz nemusí znamenat vůbec nic. Když mě bude svědit můj velký nos, tak si ho budu škrábat, i když jsem seriózní, slušný člověk a skvělý odborník.
____________________________________________________
Více o tématu a autorovi příspěvku:  www.aakjh.blogspot.com